- Offene Fragen (W-Fragen, Informationsfragen)Sie beginnen mit einem Fragewort: wer, was, wie, wo, wann. Der Kunde antwortet frei und im ganzen Satz. Mit offenen Fragen erhalten Sie die meisten Informationen, aber Sie fordern den Kunden auch zum Reden auf. Setzen Sie die Technik bei Redseligen sparsam ein.
- Geschlossene FragenSie beginnen mit einem Verb. Beispiel: „Darf es noch etwas sein?“ Der Kunde kann nur ja oder nein antworten. Zu viele geschlossene Fragen lähmen ein Verkaufsgespräch.
- AlternativfragenGezielt eingesetzt tragen sie zur Entscheidungsfindung bei. Beispiel: „Haben Sie eher Appetit auf grobe oder feine Leberwurst?“ Begrenzen Sie die Alternativen auf maximal drei. Mehr verwirren den Kunden.