Persönlichkeiten verkaufen erfolgreicher

Wer weiß, was er will, eckt leicht an – privat und im Berufsleben. Auf Argumente von kompetentem, willensstarkem, selbstbewusstem Verkaufspersonal reagieren Kollegschaft und Führungskräfte oft ablehnend bis ungeduldig. Zu Unrecht, denn Fachkräfte mit Ecken und Kanten überzeugen mit Verkaufserfolgen an Bedientheken und treiben die Entwicklung von Unternehmen voran. Lesen Sie, warum manchmal als unbequem geltende selbstbewusste Verkaufskräfte mit ihrem Mut, ihrer Kompetenz und ihren Ideen wesentlich zum Umsatz beitragen. Fachkräfte mit Ecken und Kanten überzeugen an Bedientheken in Fleischereien mit Verkaufserfolgen. Eigentlich war Ruth für die Snacktheke eingeplant, doch nun steht sie seit zwei Stunden in der kalten Küche. Eine Kollegin hat sich krankgemeldet und die Salate fürs Catering hätten längst verpackt sein sollen. Ruth hasst Salate, sie steht lieber an der Pfanne. „Unterbrich deine Arbeit, ich brauche deine Hilfe im Laden“, ruft die Chefin ihr zu. Ruth sieht ihr gerötetes Gesicht, die Warteschlange bis zum Eingang. Ihr Puls beschleunigt sich. Ist der Salat plötzlich doch nicht so wichtig? Einmal so, dann wieder anders. Immer dasselbe, und das nervt. Nur noch fünf Minuten, dann wären die Salate verpackt gewesen. Sie schluckt Ärger und Fragen herunter, streift widerwillig die Handschuhe ab, wechselt die Schürze und den Arbeitsplatz. Folgsam ist beliebt Ruth versteht sich sehr gut mit ihren Kolleginnen, den Fleischern in der Wurstküche, den Chefs. Seit acht Jahren arbeitet sie in der Fleischerei Z., acht Jahre, in denen sie nie an einen Wechsel gedacht hat. Es stimmt alles. Bis auf ihre Verkaufszahlen. Die könnten besser sein, hat die Chefin ihr kürzlich mitgeteilt. Eine Forderung gleich einer Ohrfeige. Dabei macht sie alles, was sie von ihr verlangt, ist sich für keine Arbeit zu schade, auch wenn der ständige Wechsel der Aufgaben sie oft erschöpft. Muss sie zwischendurch immer wieder an die Bedientheke, gibt sie sich einfach wortkarg. Besser gesagt: Gab sich wortkarg. Seit fast zwei Monaten ergänzt eine neue Kollegin das Team. Sie besitzt den Mut, den Chefs auch mal zu widersprechen. Mit gerade einmal 25 Jahren hat Lisa zwar weniger Erfahrung als viele im Team, dafür aber ein Talent für Organisation und Struktur. Sie wolle nicht sinnlos zwischen den Abteilungen hin- und herlaufen, sondern effizient arbeiten, hat sie ihren Chefs mitgeteilt. Die sind zufrieden mit ihr, zumindest unter Umsatzaspekten. Ansonsten ist die Zusammenarbeit mit der willensstarken Frau nicht immer einfach. Direkte Ansprache polarisiert „Die neuen Grillsoßen sind Penner“, teilt Lisa ihrem Chef mit. „Der Grund ist das Regal. In der Ecke wird es übersehen, die Kunden ignorieren es.“ Heimlich stimmt Herr Z. seiner neuen Verkäuferin zu. Doch seine Frau hängt an dem alten Regal von ihrem Vater, der einst die Fleischerei gegründet hat. Wohin mit dem alten Möbel? „Sie wollen die Soßen doch verkaufen, oder?“, fragt Lisa. Sie hat feste Vorstellungen, viele Ideen, ist aufmerksam gegenüber Defiziten aller Art und spricht sie direkt an. Keine bequeme Mitarbeiterin, aber alles andere als langweilig. Ein Juwel, mit klaren Thesen: „Ich bin keine Fachverkäuferin geworden, um meinen Mund zu halten. Mein Beruf ist anspruchsvoll. Ich mag ihn und nehme ich ihn ernst.“ Ihr fehle Geduld und Respekt. Auch ihre Direktheit vertrage nicht jeder, meint Frau Z.. „Lisa muss akzeptieren, dass wir die Ansagen machen. Wir sind die Unternehmer.“ Von Ideen profitieren Letzterem stimmt Herr Z. zu, ansonsten weicht seine Meinung etwas von der seiner Frau ab. Objektive Defizite gehören ausgesprochen und schnell beseitigt. Kunden verzeihen keine Fehler. Und seine Buchhaltung genauso wenig. Was, wenn er die Soßen nach der Grillsaison abschreiben muss, nur weil die Gläser in der Ecke verstaubt sind? Später eine Aktion zu starten, wirkt lächerlich. Einen Notverkauf will er nicht. Also räumt er nach Ladenschluss, unter Protesten seiner Frau, zusammen mit einem Gesellen das Regal aus dem Verkaufsschatten ins Sichtfeld der Kundschaft. Lisas Deko lenkt von den abgeschabten Stellen ab, bevor sie es wieder bestückt. Am Ende ist es ein Retroregal mit Charme und spannenden Soßen, die am nächsten Tag viele Kunden nach Hause tragen. Nicht zuletzt, weil Lisa und ihre Kolleginnen die Gläser nun viel leichter anbieten können. Herr Z. ist zufrieden, genau wie seine Frau. Praxistipp: So fördern Führungskräfte Selbstbewusstsein Offen und partnerschaftlich kommunizieren. Meinungen ernst nehmen. Ideen anhören, diskutieren, Gutes kooperativ umsetzen. Ziele formulieren, statt zu befehlen und Druck auszuüben. Aufgabenbezogen loben und konstruktiv kritisieren. Den Wert der Arbeit schätzen. Angemessene Bezahlung. Stolz auf den Beruf Lisa fühlt sich in ihrer Kreativität bestätigt. Ihre Ideen sind gut, wie der Abverkauf ihr beweist. Und noch etwas ist ihr wichtig: Mit ihrer Aufmerksamkeit und dem Mut, Veränderung anzusprechen, hat sie mehr Umsatz generiert. Sie mag die Branche und will mit ihrer Arbeit dazu beitragen, Fachgeschäfte und Bedientheken zu erhalten. Wo sollen Verbraucher denn sonst hochwertiges Fleisch, beste Wurst- und Schinkenwaren, hausgemachte Salate und Snacks kaufen? Qualifizierte Beratung und funktionierende Rezepte gibt es gratis. Dazu Catering, Partyservice, Steaktasting, Wurstseminare und vieles mehr aus erster Hand. Dafür setzt sie sich ein, auch wenn Frau Z. genervt ist, weil sie sich mit ihr auseinandersetzen muss. Weil es anders ist als vor ihrer Zeit, als alle Verkaufskräfte die Aufgaben stumm erledigt haben. Wer alles macht wie immer, verbessert sich nicht Mehr solcher Verkäuferinnen verkrafte sie nicht, hat Frau Z. geklagt, nachdem Lisa die Einrichtung einer Pflanzendrink-Bar im Imbiss durchgesetzt hatte, weil Haferdrink zu Kaffee und Latte-Macchiato voll im Trend liegt. Natürlich wollte sie keine Produkte mit Zusatzstoffen anbieten. Biodrinks mussten her. Ihre Argumente überzeugten, ihre Kalkulation war vielversprechend. Die Umsätze mit Kaffee im ersten Monat nach der Veränderung übertrafen alle Erwartungen. Inzwischen prüfen Herr Z. und seine Frau Lisas Ideen sehr genau, bevor sie vorschnell ablehnen. Sie hat ein Talent für Trends, ein Gespür für Kundenwünsche. Im Rahmen einer Aktion stellte sie das Getränkeangebot mit den neuen Pflanzendrinks vor und teilte Kostproben aus, wozu sie Snacks aus dem Sortiment reichte. Seitdem brummt nicht nur der Verkauf von Heiß- und Kaltgetränken, sondern auch der von Snacks. Ja-Sagen macht mürrisch und krank Lisa ist voll in ihrem Element. Sie kann sich kreativ entfalten und Erfolge forcieren. Und das, obwohl sie in der Schule immer aneckte, weil sie mit Lehrern diskutierte, wenn ihr etwas nicht gefiel. Leider spiegelte sich das in weniger guten Noten wider. Sie hielt sich zurück, schluckte vieles herunter. Dass sie mit dem Ja-Sagen und Mund-Halten überfordert war, behielt sie für sich. In der neunten Klasse erkrankte sie an Gastritis. Musste sich oft übergeben, magerte ab, konnte nicht zur Schule gehen. Fest nahm sie sich vor, später im Beruf selbstbewusster aufzutreten, Interessen durchzusetzen und Grenzen zu ziehen, wenn jemand Falsches oder zu viel von ihr verlangt. Seit ihrer Ausbildung hat Lisa sich ständig weitergebildet, um Top-Verkaufsideen zu entwickeln, um Abläufe, Aufgaben, Ziele zu hinterfragen und Argumente überzeugend zu formulieren. Sie wusste schon immer, einfach eine große Klappe zu haben, reicht zum Überzeugen nicht aus. Führungstipp: Umgang mit Ecken und Kanten Prüfen: Passt „anders“ ins Unternehmen? Positive Einstellung: Unbequem kann wertvoll sein. These: Wer alles macht wie immer, wird nicht besser. Abwägen: Handelt es sich um einen Schwätzer oder kreativen Kopf mit Ecken und Kanten? Schwätzer bremsen, Kreative fördern. Ideen, Kritik, Argumente anhören und prüfen. Gute Ideen umsetzen. Ideenbringer Verantwortung übertragen. Feedback geben. Bedienen ohne Diskussionen Anders ergeht es Fleischermeister und Unternehmer G.. Er und eine Frau stellen Personal für die Bedientheken in ihren Filialen ein, Ideen haben sie selbst. So sparen sie sich Ausgaben für die Weiterbildung ihrer Verkaufskräfte. Wer jeden Tag hinter der Theke steht, braucht keine Schulung. Zu neuen Wurstwaren gibt es schriftliche Beschreibungen, die teure Verkostungen im Verkaufsteam ersetzen. Läuft der Verkauf nicht nach Plan, findet Frau G. immer eine Schuldige. Die wird zur Rechenschaft gezogen und auch Abmahnungen hat es schon gegeben. Am liebsten stellen Herr und Frau G. Seiteneinsteiger ein. Die kosten weniger als Fachkräfte und erledigen als Ungelernte genau die Arbeiten, die sie ihnen auftragen. Beanstandungen von Kunden gehen Herr und Frau Z. persönlich nach. Das kann keine Aufgabe für Verkaufspersonal sein. Das ist angewiesen, Ärger im Laden zu vermeiden und Reklamationen weiterzuleiten. Beschweren sich Kunden telefonisch bei ihm, bekommen sie Rabattgutscheine. Das stellt sie zufrieden. Eine gute Methode, vor allem bei Klagen über das Personal. So weiß er immer, wo der Schuh drückt. Er hat alles unter Kontrolle. Dienst nach Vorschrift Nicht kontrollieren kann er die Emotionen seiner Verkaufskräfte. Längst erstickt ist deren Freude am Umgang mit Waren und Kunden. Ideen bringt niemand mehr ein. Beschwerden kehren sie unter die Theke, weil der Verdacht aufkommen könnte, sie selbst seien die Ursache. Wie viel Umsatz sie an der Theke erwirtschaften, ist ihnen egal. Lob gibt es nicht, nur Kritik. „Keine Kritik ist Lob genug“, meinen Frau und Herr G.. Das gesamte Team zeichnet sich aus durch null Engagement und ein schwaches Selbstwertgefühl. Den Unternehmern ist das egal, solange ihnen Diskussionen und Veränderungen erspart bleiben. Manchmal beneidet er die Kollegen Z., weil in deren Fleischerfachgeschäft von morgens bis abends was los ist. Lauter freundliche Gesichter kommen heraus. Regelmäßig gibt es Neuheiten. Nichts für Fleischermeister G. und seine Frau. Bewegung bringt Unruhe, und die hassen sie. Zwischen Sicherheit und Neid Lisas Fachwissen, ihre Verkaufskompetenz, ihr respektvoller Umgang mit Waren und Menschen strahlen positive Sicherheit aus. Genau die schätzen Kunden. Blickkontakt, Lächeln, Unterhaltung und Informationen bescheren Lisa beste Verkaufsergebnisse. Nicht ohne den Neid mancher Kolleginnen und Kollegen aus dem Verkaufsteam auf sich zu ziehen. Viele Wochen mussten vergehen, bis sie spürten, dass Lisa sie nicht verdrängen wollte, sondern nur ihre Persönlichkeit lebte. Sie half, wenn es erforderlich war. Sie war freundlich, geduldig und gab Wissen gerne weiter, ohne sich aufzuspielen. Frau Z. beobachtete die Entwicklung im Team und übertrug immer wieder anderen Partnern und Gruppen Verantwortung für die Entwicklung von Projekten. Aktionen, Argumentenlisten oder thematische Weiterbildung, jeder wird beteiligt. Manchmal dauert es länger, aber letztlich wachsen alle an ihren Aufgaben. Selbstbewusstsein zahlt sich aus Nur der Wandel ist beständig, heißt Lisas Lieblingssprichwort. Inzwischen hat sie das Unternehmen mit ihrem Ideenreichtum infiziert. Es macht Spaß, Kunden immer wieder zu überraschen. Ist eine Bedientheke nicht auch ein wenig eine Bühne? Eine, auf der gute Schauspieler schon die nächste Vorstellung bewerben? „Was gibt es denn heute Schönes?“, fragen viele Kunden. „Du hast eine Traumstelle gefunden“, behauptete kürzlich eine Freundin. Das klingt zu passiv und bequem, weiß Lisa. Sie hatte das Glück, eine gute Fleischerei mit aufgeschlossenen Chefs zu finden. Ausgebaut und geformt hat sie ihre Stelle selbst - mit Ideen, harter Arbeit, Engagement, Zielstrebigkeit. Dank ihrer Kreativität und ihrer wirtschaftlichen Kompetenz geht es weiter voran. Natürlich weiß sie, dass sie ihre starke berufliche Selbstwertschätzung auch der kooperativen Zusammenarbeit mit ihren Vorgesetzten verdankt. Würden die ihr in den Rücken fallen oder stur befehlen, hätte sie sich nie so entwickeln können. Aber dann könnten die beiden auch nicht zwei Wochen auf den Malediven entspannen. Sie und das gesamte Team aus Produktion und Verkauf halten den Chefs den Rücken frei.

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