Wie schmeckt die Wurst?

Geschmäcker sind bekanntlich verschieden und so gewinnen Kunden mit Kostproben den besten Eindruck von Geschmack, Würzung, Mundgefühl. Doch nicht alles lässt sich verkosten und nicht jeder möchte probieren. Informative Produktbeschreibungen steigern das Verkaufsergebnis und die Kundenzufrieden­heit.

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Was würden Sie lieber kaufen, eine Salami oder eine rotfleischige Salami mit Edelschimmel und feiner Pfeffernote? Für welche Salami würden Sie einen höheren Preis akzeptieren? Die Antworten liegen auf der Hand: Die rotfleischige Salami ist der Star. Kreative Beschreibungen der Waren helfen bei der Kaufentscheidung. Wer es versteht, mit Worten den Gaumen der Kundschaft zu kitzeln, erhöht gleichzeitig den gefühlten Wert der Waren.

Schmeckt gut, sagt nichts aus

„Wie schmeckt denn die Salami mit Hanf?“ Erwartungsvoll schaut die Kundin zur Verkäuferin. „Ach, eigentlich ganz normal.“ „Uns schmeckt sie gut“, ergänzt ihre Kollegin. Wie schmeckt normal und wollen Kunden heutzutage etwas Normales? Erwarten die meisten nicht etwas Besonderes? Normales ist vergleichbar – auch im Preis. Spätestens jetzt hat die Fleischerei den mit einem speziellen Produkt erzeugten Bonus verspielt. Eine kreative Beschreibung hingegen wertet die Hanfsalami auf. „Es ist eine feinkörnige, milde Salami aus Schweinefleisch. Der Hanf gibt ihr eine nussige Note. Sehr gut schmeckt sie auf Mischbrot und Roggenbrötchen.“ Nun kennt die Kundin die wichtigsten Zutaten und Aromen. Als zusätzliche Info gab es den Hinweis auf die Kombination. Eine kreative Beschreibung, die zum Kauf motiviert.

Geschmack ist subjektiv

Vertragen Kunden eine oder mehrere Zutaten nicht, erfahren sie es im Zuge der Beschreibung oder haben die Möglichkeit darauf hinzuweisen. Ein Vorteil des Beratungsverkaufs ist es, dass er Käufer vor Enttäuschung schützt und die Fleischerei vor einer Beschwerde. Erhält ein Kunde auf seine Frage nach dem Geschmack die Antwort: „Das ist wirklich lecker. Wir verkaufen viel davon“, so hilft ihm das ebenfalls nicht weiter. Geschmack ist subjektiv. Er entsteht auf der Zunge im Zusammenspiel mit dem Geruchssinn. Dessen Beteiligung wird spätestens deutlich, wenn die Nase wegen einer Erkältung verstopft ist. Individuell ist die Intensität, mit der Aromen wahrgenommen werden.

Auch persönliche Erwartungen und Erfahrungen beeinflussen das Empfinden des Geschmacks. Erinnert ein Schinken an einen schönen Urlaub, werden mit jedem Bissen Szenen daraus wieder lebendig. Egal, wie der Schinken schmeckt, er wird zusätzlich gewürzt mit Aromen aus der Erinnerung. Umgekehrt verhalten Menschen sich beim Essen sehr skeptisch, wenn sie unangenehme Erfahrungen damit assoziieren.

Rosa Brät im weißen Speckmantel

Wurst und Fleischwaren sollten so beschrieben werden, dass sie eine Vorstellung von Geruch, Geschmack, Konsistenz, Mundgefühl vermitteln. Gute Beschreibungen regen die Sinne an. An der Theke achten Kunden zunächst auf den optischen Eindruck. Was sieht besonders gut aus? Welche Farben, Farbkombinationen, Formen gibt es? Wie sind die Waren angeordnet und dekoriert? Eine gut bestückte Theke lädt zum Kauf ein, weil sie viel Auswahl bietet. Stellt eine Fachkraft eine frisch aufgefüllte Schale mit Würstchen in die Theke, zieht sie die Blicke auf sich. Jeder will der Erste sein, der von der frischesten Ware etwas abbekommt.

Fragen Kunden nach dem Geschmack, dürfen Beschreibungen gerne mehrere Sinne ansprechen. „Wie schmeckt denn die Leberpastete mit der weißen Hülle?“ „Die weiße Hülle ist ein feiner Mantel aus rauchigem Speck. Er umgibt das cremige, rosige, leicht rauchige Wildleberbrät, das mit Wildgewürzen und Cranberrys verfeinert wurde.“

Erlebniswelten erschaffen

Die Augen sehen rosa Brät im weißen Mantel, Gaumen und Zunge schmecken Rauch, Nelken, Wacholder, Piment, Lorbeer. Und dank der cremigen Textur verteilen die sich weich und warm in der ganzen Mundhöhle und lösen Wohlbefinden aus. Für Abwechslung und Spannung sorgen ­Cranberrys. Die süß-säuerlichen Beeren stellen einen Kontrast zu dem feinen Brät dar. Folgt der Hinweis: „Die Pastete schmeckt besonders gut auf knusprigem Brötchen oder Baguette“, riechen Kunden die ofenfrischen Backwaren. Gedanklich sitzen sie mit der Familie an einem gedeckten Frühstückstisch, streichen die cremige Pastete auf ein knuspriges Brötchen und beißen hinein. Kunden kaufen keine Waren, sondern kulinarische Erlebnisse.

Knackige Würstchen

Knacker tragen eine Haupteigenschaft bereits im Produktnamen: Beim Abbeißen müssen sie knacken. Ist das nicht der Fall, fühlen Verbraucher sich um ein Erlebnis betrogen. Auch bei Wienern, Frankfurtern und vielen anderen Würstchen erwarten sie das Geräusch. Aufschnitt, Koch- und Streichwurst, Schinken sind leise und treffen direkt auf Zunge und Gaumen. Wurstwaren mit frisch gemahlenen Gewürzen, erntefrischen Kräutern, echtem Paprika, ganzen Senfkörnern aus der Region wirken besonders wertig. Weitere Beispiele geben Hinweise auf die Geschmacksrichtung: feurige Salami, pikante Schinkenwurst, mild-würzige Gelbwurst, Wiener mit zarter Rauchnote, Lyoner mit Paprika, mediterran gewürzter Leberkäse. Mindestens so spannend wie die Gewürze sind Biss und Mundgefühl. Saftig, sahnig, cremig, fleischig, locker im Biss, zarter Biss, kernig, grobkörnig, fein, fest, kompakt, deftig, abgehangen.

Adjektive fordern Kunden zum Nachfragen auf. Das gibt dem Personal Gelegenheit, den Warenwert erneut hervorzuheben. Beispiel: Eine Verkaufskraft bietet eine Mettwurst mit kernigen Speckstückchen an, ­gewürzt mit Zwiebeln, Pfeffer, Kardamom, herzhaft im Geschmack. Kundin: „Mit Kardamom? Das Gewürz kenne ich nur vom Weihnachtsgebäck.“ Verkaufskraft: „Da kommt es auch vor. Doch gut dosiert gibt es herzhaften Wurstsorten eine ganz besondere Note.“

Tierwohl ansprechen

Heutzutage interessieren sich viele Kunden nicht nur für die fertigen Wurstsorten, sondern auch für Tierhaltung, Schlachtung, Herstellung. Tierwohl, eigene Schlachtung, Handwerk besitzen ein gutes Image. Das gilt es in den Beschreibungen zu nutzen. „Das Fleisch für unsere Wurstwaren stammt aus artgerechter Tierhaltung.“ Weil Letzteres oft etwas abgedroschen wirkt, gerne konkreter werden. „Wir beziehen Weidefleisch von Landwirten aus der Region XY.“ „Tiertransporte entfallen, weil die Tiere auf dem Hof geschlachtet werden.“ Trifft dies nicht zu, aber der Schlachthof befindet sich in der Nähe, ist auch das ein Argument. „Der Transport zum Schlachthof dauert weniger als eine Stunde.“ Stichworte in dieser Rubrik sind Weidehaltung, Freilandhaltung, frei von Gentechnik, regional, heimisch, natürlich, ohne Massentierhaltung, alte Tierrasse, schonende Schlachtung, keine Lebendtiertransporte.

Handwerkliche Herstellung

Manufakturen genießen hohes Ansehen, weil Experten Produkte traditionell mit Know-how, Zeit und Leidenschaft herstellen. Anders formuliert: Sie produzieren handwerklich. Verbraucher empfinden dennoch einen Unterschied. Während Manufaktur die Herstellung von Spezialitäten suggeriert, assoziieren sie Handwerk eher mit der Produktion von Grundnahrungsmitteln. Dass die alles andere als langweilig schmecken, gilt es im Verkaufsdialog mit der Verwendung von Adjektiven zu widerlegen. Schonende Verarbeitung, natürliche Zutaten, natürlicher Geschmack, aus der eigenen Manufaktur, handgefertigt, handwerklich hergestellt, lange gereift, von Hand gewürzt, für den besonderen Genuss, für den feinen Gaumen, mit hauseigener Gewürzmischung, nach hauseigener Rezeptur, aus schlachtwarmem Fleisch, Warmfleischverarbeitung.

Leichtes für Ernährungsbewusste

Achten Kunden beim Einkauf auf die Ernährung, eignet sich das Hervorheben von Eigenschaften ebenfalls, sich zu profilieren. Figurbewusste mögen es leicht. Allerdings ist der Begriff lebensmittelrechtlich definiert und Produkten mit mindestens 30 Prozent weniger Brennwert als vergleichbare Waren vorbehalten. Leicht gewürzt, leicht gepökelt, leicht geräuchert, leichte Schärfe, leichte Säure hingegen enthalten zwar das Zauberwort, aber sind erlaubt, weil sie auf den Geschmack abzielen. Mit manchen Adjektiven verbinden Verbraucher automatisch eine leichte Ware: natürlich, frische Zitrusnote, frische Kräuter, frisch-würzig, ausgewogen, locker, saftig. Praktiziert der Kunde eine Low Carb-Kost oder achtet auf Protein hört er gerne, dass die Wurst wenig Fett, viel Protein, hochwertiges Protein, keinen Zucker, Naturgewürze enthält. Dass sie gegrillt, ohne künstliche Aromen, ohne Gentechnik hergestellt wurde. Diabetiker mögen Wurst mit wenig Fett und Zucker. Eltern möchten mild Gewürztes für ihre Kinder, Schwangere wollen es eisenreich.

Frische Jagdwurst ist tabu

Bärlauchlyoner wollte die Frau kaufen, doch an diesem Nachmittag liegt keine in der Theke. Sie braucht Beratung. Nach einiger Wartezeit naht diese in Gestalt einer schwerfälligen Verkäuferin. „Gibt es noch Bärlauchlyoner?“ „Nein, ist alles verkauft“, lautet die Antwort. „Und wie schmeckt die Jagdwurst?“, fragt die Kundin. „Gut. Die ist ganz frisch.“ Mit dem Zeigefinger wischt die Expertin über das Brett auf der Ablage. „Ist die andere Wurst nicht frisch?“ Eine typische Frage, die Kunden sich stellen, aber meist nicht aussprechen, wenn bei einer Wurst die Frische betont wird. Frisch ist ein Tabu-Adjektiv. Hingegen dürfen die Waren kesselfrisch, rauchfrisch, ofenfrisch sein. Werden einzelne Wurstwaren mit dem Hinweis „aus eigener Herstellung“ versehen, schlussfolgern Kunden, dass die anderen Produkte zugekauft werden. Aus eigener Herstellung ist eine positive Aussage für das gesamte Sortiment. Gleiches gilt für „Wir arbeiten mit natürlichen Zutaten und ohne Zusatz von Aromen.“ Einzelne Wurstsorten damit zu schmücken, führt zu dem Missverständnis, dass alles andere künstliche Zutaten und Aromen enthält.