Betrieb-und-Management -

Kreditgespräch gut vorbereiten

  • Zunächst sollte in einem persönlichen oder telefonischen Vorgespräch geklärt werden, um welches Finanzierungsvorhaben und -volumen es geht und worauf sich beide Seiten vorzubereiten haben. Dazu teilt der Bankmitarbeiter dem Kunden mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden ein, zwei Jahre sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation des Unternehmens üblich. Auf der anderen Seite sollte der Bankmitarbeiter gebeten werden, alternative Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die bank-interne Bewertung der bereits vorliegenden oder zusätzlich vorhandenen Kreditsicherheiten. Denn beides –Bonität und Kreditsicherheiten – wirkt sich auf die ­Höhe der Kreditkosten aus. Bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.

K Der Unternehmer sollte seinen Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftlichen Situation („harte Faktoren“) und, soweit erforderlich, um möglichst konkrete Argumentationshilfen bitten. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Unternehmen, die gegebenenfalls von den Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebes kann der Steuerberater am Bankgespräch ebenfalls teilnehmen. Aber auch in diesem Fall ist es wichtig, dass sich der Unternehmer in die Zahlen einarbeitet. Immerhin sollte er es sein, der bei dem Gespräch mit der Bank die Fäden in der Hand hält. Sein Steuerberater sollte gegebenenfalls erforderliche Detailfragen ergänzend beantworten.

  • Eine gute Vorbereitung des Kreditkunden auf das Kreditgespräch umfasst auch die mögliche Beantwortung von Fragen der Bank nach den so genannten „weichen Faktoren“ der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Unternehmens und, dieser Punkt sollte nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden, zu einer möglichen Nachfolgeregelung. Sowohl die weichen Faktoren als auch die harten Faktoren sind bekanntlich wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung des Kreditnehmers im Rahmen des Ratings oder Scorings.
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