Verkauf -

Gutes verkaufen und darüber reden

Kundentreue, ein Begriff, der in Zeiten von appetitgesteuerten Spontankäufen und Visual Merchandising wie ein Auslaufmodell im Lebensmittelhandel wirkt. Dennoch: Neben Gelegenheitskunden braucht das Fleischerhandwerk auch zukünftig kaufkräftige Kunden, die regelmäßig und aus Überzeugung einkaufen. Dazu müssen sie jedoch die Produkte und Leistungen ihres Fleischers kennen.

◆ Unentschlossen schaut die Kundin in die Wursttheke. Obwohl ihr Weg zur Arbeit sie täglich an dem Fleischer-Fachgeschäft vorbeiführt, ist es das erste Mal, dass sie es betreten hat. Ein Tipp ihrer neuen Nachbarin. Was soll sie nur nehmen? Appetitlich sieht die Wurst ja aus, aber sie ist viel teurer als die abgepackte Ware im Supermarkt, wo sie normalerweise einkauft. Außerdem kann sie dort in Ruhe die Zutatenlisten und die Nährwerte studieren. Hier findet sie keine Informationen. Schon fragt die Verkäuferin sie freundlich nach Ihren Wünschen. „Ich hätte gerne vier Scheiben gekochten Schinken“, antwortet die Kundin und ergänzt zögerlich: „Oder ist der sehr salzig?“

Kunden abholen, wo sie stehen

Erfahrenes Verkaufspersonal wird sofort spüren, dass die Neukundin nicht nur unsicher sondern auch skeptisch ist. Ist dieses Produkt wirklich gut? Ist es seinen Preis wert? Worin unterscheidet es sich von dem anderer Hersteller? Überzeugender als jede Beschreibung des Geschmacks ist eine kleine Kostprobe. Reichen Sie sie mit einem entschlossenen „Bitte schön, probieren Sie gerne“, über die Theke. Blicken Sie die Kundin dabei fest und freundlich an. Wenn Sie selbst zögern und vorher fragen: „Möchten Sie probieren?“, riskieren Sie eine Ablehnung. Während die Kundin probiert, erklären Sie die Vorteile des Produktes frei nach folgendem Muster: „Wir verwenden für unseren Schinken Fleisch von höchster Qualität. Das ist am saftigsten und braucht nur wenig Salz, um sein volles, natürliches Aroma zu entfalten.“ Fragen Sie, wie ihr der Schinken schmeckt. Bieten Sie bei wenig überzeugender Antwort Alternativen an, mit mehr Salz, mit Gewürzen. Vermeiden Sie bei Kostproben unbedingt die Suggestivformulierung „Schmeckt gut, nicht wahr?“ Ein Kunde würde sich dann niemals trauen, das Gegenteil zu behaupten. Außerdem lässt eine geschlossene Frage nur ein Ja oder Nein zu, aber keine ehrliche Meinung, aus der sie eine Empfehlung ableiten können. Je nach Zeit und Interesse reden Sie mit der neuen Kundin. So erfahren Sie, wie sie zu Ihnen gefunden hat und was ihr wichtig ist. Nutzen Sie die Chance, sie für Ihre Ware zu begeistern. Stellen Sie ihr ausgewählte Produkte oder Serviceleistungen vor, die sie interessieren könnten.

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