Bedientheke -

Den Kunden zuhören

Das alte Sprichwort „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ gilt ganz besonders auch im Verkauf.

Leider ist es häufig genau umgekehrt und das Verkaufspersonal ist so im Redefluss, dass er oder sie den Kunden vor lauter Begeisterung über das eigene Produkt nicht zu Wort kommen lässt. So ist es nicht möglich zu erfahren, ob und gegebenenfalls wo der Kunde ein Problem hat, was er von einem bestimmten Produkt hält oder wie er zufrieden zu stellen ist.

Lernen Sie, Ihrem Kunden genau zuzuhören. Stellen Sie Fragen und führen Sie das Gespräch mit offenem Ohr für seine Antworten. Vor allem aber konzentrieren Sie sich auf alles, was der Kunde sagt. Das scheint einfach zu sein, ist aber komplizierter als zunächst angenommen.

In einem Verkaufsgespräch, besonders wenn die Verkäuferin ihr Gegenüber überzeugen und begeistern möchte, fällt ihr das Zuhören extrem schwer. Denn wenn sie selbst gerade nichts sagt, beschäftigt sie sich gedanklich häufig schon mit dem weiteren Gesprächsverlauf und hört in der Tat nur „mit einem Ohr“ zu.

Nehmen Sie sich die Zeit, hören Sie Ihren Kunden wirklich zu und gehen dann auch auf das Gesagte ein. Das Gespräch dauert dann zwar etwas länger, doch wird die Qualität deutlich zunehmen und sich damit der Verkaufserfolg verbessern. Und wenn Sie am Ende wirklich wissen, was der Kunde wünscht, können Sie ihn auch kompetent beraten.

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