- Foto: Deutscher Fleischer-Verband
Verkaufspersonal muss erkennen, was den Kunden möglicherweise vom Kauf abhält, und entsprechend reagieren.
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Was unterscheidet einen Einwand von einem Vorwand? Ein Einwand ist ein echter Hinderungsgrund, einen Kauf zu tätigen. Der Kunde möchte zu seinem Buffet auch das Geschirr für 20 Gäste geliefert bekommen, Sie können aber kein Geschirr liefern und der Kunde springt ab.
Ein Vorwand ist zunächst einmal nur eine Frage aber kein echtes Hindernis. Sie können das Geschirr für 20 Gäste liefern, aber nur in weiß und ohne Dekor. Der Kunde fragt, ob Sie das Geschirr auch gemustert beschaffen können.
Durch eine gezielte Gegenfrage können Sie im Gespräch ganz leicht zwischen beiden unterscheiden und entsprechend reagieren. Wiederholen Sie die Frage mit eigenen Worten: „Möchten Sie, das wir Geschirr dazu liefern?“ Antwort des Kunden: „Ja unbedingt!“ Das spricht eindeutig für einen Einwand und Sie müssen sich um eine Lösung bemühen.
Antwortet der Kunde aber: „Es wäre schön, ist aber nicht unbedingt nötig.“ – dann ist es ein Vorwand und Sie können den Kunden gegebenenfalls informieren, dass Sie kein Geschirr liefern können und sich wieder dem eigentlichen Verkaufsgespräch zuwenden.
