- Foto: Taxi Cabs, Bergen
Wer seinen Kunden fragt, kann sich besser auf ihn einstellen.
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Um festzustellen, wie Kunden das Verkaufsgespräch empfinden und wie sie das Geschäft insgesamt wahrnehmen, müssen die Kunden gezielt befragt werden. Eine Vorlage, in der nur vordefinierte Antworten angekreuzt werden können, reicht für diesen Zweck leider nicht aus, denn die Art der Fragestellung würde das Ergebnis zu sehr in eine bestimmte Richtung lenken und es zu stark beeinflussen. Es ist also wichtig, den Gefragten in seinen eigenen Worten antworten zu lassen.
Auch bei der Auswahl der zu Befragenden ist auf einen repräsentativen Querschnitt zu achten. Jemand, der einem grundsätzlich eher wohl gesonnen ist, wird häufiger Positives hervorheben. Negatives wird verschwiegen, um den Anderen nicht zu kränken oder zu verletzen. Jemand, der eher kritisch eingestellt ist, wird das Negative in den Vordergrund stellen. Um eine möglichst objektives Meinungsbild über die subjektive Wahrnehmung durch den Kunden zu erhalten, sind beide Aussagen gleichermaßen wichtig.
Aufgrund der Befragungsergebnisse kann die eigene Wahrnehmung, das Selbstbild, mit der Wahrnehmung der Kunden verglichen und versucht werden, beide in Einklang zu bringen, mit dem verkaufsfördernden Ziel, ein positives Image zu vermitteln.
